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【PM必見】自分のアイデアを提案する時の3つのテクニック

エソラ
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どうも、当ブログ(とあるエンジニアのエソラゴト)を運営している、エンジニアのエソラ(@ya6madev)です。
普段はSIer企業でDXとかAI開発をしながら、自社サービスの開発をしています。

正しいことを言っても、提案が必ず受け入れられるわけではない

正しいことを提案すれば、その提案は受け入れられるははずだ!!

エンくん
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若い頃の私の考え方はこんな感じでしたし、論理的に考えても正しいように思えます。

エソラ
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しかしキャリアを積んでいくうちに、この考え方は「半分正解で、半分不正解」であることに気付きます。

エソラ
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大事なのは、提案を受け入れる側はいつだって人間であり、人間は論理と感情で物事を判断します。

相手の感情を無視して、正しいことを言い続けることは「正論で殴る」ようなものであると気付きました。

では、どのように自分の提案を通していけばよいの?

エンくん
エンくん

ここからは以下の3つのテクニックについて、記載していきます。

エソラ
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特に、プロジェクトマネージャーとして働いている人は、顧客やメンバーと絶えず提案をして、納得して、動いてもらわないと行けないので、参考になると思います。

チェックポイント

いきなり現状と大きなギャップがあるようなことを言わない

相手に気付かせる

相手のポイントになるようにする

エソラ
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全体を通じて、相手の感情を考えることが大切となります!

いきなり現状と大きなギャップがあるようなことを言わない

エソラ
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1つ目のテクニックは「いきなり現状と大きなギャップがあるようなことを言わない」です!

例えばどんなの?

エンくん
エンくん
エソラ
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「なんかいまいちだから、今までのやり方全部変えちゃおう」って言われたら、NOって言うでしょ?

たしかにね。必要なことであってもいきなり全部変えようって言われると、嫌だね。

エンくん
エンくん
エソラ
エソラ

仮に提案が正しいことであっても、いきなり現状とは大きく異る理想論を語ると大きく拒絶されるもんだよ。
なぜなら、人間には心理的なバイアスがあり、人間の生存本能を脅かすからね。

心理的なバイアス

拒絶する人の中には変わることに対する恐怖感を覚える人が多い。

また本当に成果があるのかと疑う人もいる。

じゃあどうしたらいいの?

エンくん
エンくん
エソラ
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いくつかのステップを自分の中で考えて、小出しにして、小さくステップUPしていくことが大切です。

そのためには目的地まで到達するためのロードマップを用意して、ちょっとずつ、小さな改善の繰り返しによって、少しずつ目的地に到達することが重要です。

タイミングによっては最初から全体像は示さずに、少し起動にのってから、全体像を説明した方が、話を受けた側の納得感が高まるかも知れません。

どういうタイミングで、どういう言い方で、どういう話をするかという設計は非常に重要で、そこの設計が上手くいくと、相手からYESをもらえる可能性が高まります。

エソラ
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小さなステップを積み重ねていくうちに、気付かない間に自分の理想の姿になっていたというのが、理想的な形だと思います。

相手に気付かせる

エソラ
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2つ目のテクニックは「相手に気付かせる」よう悟らせるように語るというものです。

なぜこれが有効かと言うと、以下の通りです。

チェックポイント

人間は相手から言われた意見よりも、自分で考え出した意見の方が受け入れる可能性が高い。

自分の提案がストレートに受け入れられたわけではないので、モヤモヤする人もいるかも知れませんが、このテクニックは凄く強力です!

エソラ
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相手に気付かせるためには、いくつかの質問を投げかけたり、わざと提案を受け入れやすい状況を作ったりとかする必要があると思います。

わざと提案を受け入れやすい状況を作るということの狙いは、相手の中での問題に対する「緊急度・優先度」を上げることにあります。

相手のポイントになるようにする

エソラ
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3つ目は「相手のポイントとなるようにする」ということです。

若手の頃、こんな質問を先輩社員にしたことがあります。

エソラ
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顧客志向っていう言葉をよく言われるけど、具体的にどういうことをしたら良いのか分からない

すると、先輩社員はこんな回答をしてくれました!

エソラ
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「顧客志向を具体的にやろうと思ったら、相手となるお客さんを出世させるように自分が働いたら良いよ」っと。

例えば、お客さんが何か上司にプレゼンをする場合は、そのプレゼンが成功するように、欲しい情報を集めて渡したり、質疑応答の際にどのように答えたら良いかを一緒に考えたりすることだと、先輩社員は言っていました。

エソラ
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その積み重ねの上で、お客さんと信頼関係を得ることができたら、自分の提案も簡単に受け入れられるようになると思います。

その際に、自分を全面的に押し出してはいけないと思います。

そうではなくて、一緒に闘ってくれるお客さんのポイントとなるようにデザインをしておくのです。

そうすると、どんどんとお客さんが出世してくれて、自分の立場もそれに応じて、良い立場になっていくのだと思います。

相手の感情を考える

ここまで、自分の提案を通すための、3つのテクニックについて紹介させて頂きました。

振り返ると、3つのポイントは以下でした。

  1. いきなり現状と大きなギャップがあるようなことを言わない
  2. 相手に気付かせる
  3. 相手のポイントになるようにする

全体を通じて、大切なポイントは「相手を否定するのではなく、尊敬の念を忘れない」ということです。

冒頭でも述べた通り、提案をする相手は人間です。

エソラ
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提案の中には「正しいけど、好きじゃない提案」というものが存在します。
これが正しいことを言っても、受け入れられない原因だと思います。

あいつ正しいことを言っていると思うけど、何かムカつくんだよなー!!ってことあるもんね。

エンくん
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そのため、相手に尊敬の念を持って、十分に感情の部分をケアしてあげると、提案が通る確率はグンと上がると思います。

最後に

ここまで自分の意見を通すためのテクニックについて述べてきました。

改めてまとめると、そのテクニックは以下になります。

  1. 正しいことを言っても、提案が必ず受け入れられるわけではない
  2. いきなり現状と大きなギャップがあるようなことを言わない
  3. 相手に気付かせる
  4. 相手のポイントになるようにする
  5. 相手の感情を考える

知っているだけで今すぐ使えるようなテクニックが多いと思います。

自分の提案を通すことが出来れば、仕事も楽しくなると思います。

ここまでお読み頂き、ありがとうございました。
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